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中国电信:“封闭策略”非长久之计
发布时间:2010-08-02 11:18:20 | 点击数:1872 收藏 打印

  最新数据显示,截至6月底,中国电信CDMA用户数达7452万户。然而在今年初,中国电信则制定了CDMA终端用户年底冲击1亿户的目标。业内有专家表示,1亿用户实现后,CDMA产业链将显现初步规模效应,有利于其后续运营、业务拓展、终端销量等方面的工作。

  相对于其它两家运营商,中国电信在移动业务上并无充足经验,虽然通过“天翼”品牌的渠道下沉取得了移动市场的部分突破,但中国电信个人用户部相关人士表示,目前中国电信的移动市场推进仍主要依靠在政企、家庭市场的强势地位,通过套餐捆绑或强制换号等非市场化手段进行用户开拓。

  上述中国电信人士表示,目前中国电信仍在以“封闭思路”经营移动业务,导致新增用户手机开通率、ARPU值等普遍偏低,“在这方面,中国联通、中国移动对套餐的人性化设计,对产业链的开放心态值得学习”。

  强制捆绑是“双刃剑”

  据了解,目前中国电信仍坚持利用其既有优势进行移动市场开拓。

  “我们主要通过两种方式发展移动用户,其一是通过政企客户的拉动作用,大多数与我们达成合作的政企客户都会为员工集体办理我们的移动号码;其二是家庭用户的捆绑销售,如对家庭用户推出的融合套餐就包括了家庭用户之间、移动与固话间的通话优惠;而事实上,某些地区为了完成移动用户新增指标会强制性地要求办理固定宽带的用户购买移动号码。”中国电信集团某员工表示。

  上述中国电信员工进一步表示,这种强制捆绑销售确实对中国电信的移动业务起到了较为明显的拉动作用,但是对于中国电信移动业务的长远发展却是一把“双刃剑”。

  移动市场的竞争并非仅以“用户数论英雄”,取得规模用户数仅是第一步,而后期用户对于相关业务的使用率与满意度才是竞争的关键。根据中国电信内部统计数据,通过家庭市场强制捆绑所带来的新增移动用户,新号码的开通率仅有25%,并且用户ARPU值也停留在人民币10元左右的较低水平;在新开通号码的用户中,每月平均的通话时长仅为130分钟左右。

  “政企客户方面也有类似问题,即使中国电信对于某些政企客户有较强的议价能力,但是其员工大多将天翼手机作为他们的第二部手机,由此可以想象使用率是相对较低的。”上述中国电信员工表示,“强制推号带来了规模低端用户,而此种‘非市场化’的移动业务推广思路不适合3G产业开放的特点。”

  重点市场障碍重重

  由于中国电信在移动市场的经验缺乏,其在重点的移动用户市场也出现了诸多问题。比如对数据卡计费模式的选择及对终端的补贴额度上,中国电信都在“摸着石头过河”。

  “相比中国移动与中国联通,中国电信对于各种移动业务的特点并不十分了解,这不仅体现在前期的市场策略、计费等方面,对无线网络优化、布点、话务迁移等方面仍需继续积累经验。”电信专家陈志刚表示。

  据了解,目前我国移动市场有“存量大、增量少”的趋势,那么校园新生市场无疑是运营商移动市场的“兵家必争之地”。中国电信相关人士表示,目前中国电信在与其它两家运营商的正面竞争中举步维艰。

  “我认为造成目前局面主要有四方面原因,其一是中国电信既有用户群规模较小,某些校园用户群小到无法组建校园的优惠通话网络,这就造成了我们面对移动和联通的优惠校园网络毫无价格优势。”黑龙江电信某市场部门员工表示,“第二方面在于,相比中国移动的‘动感地带’,‘天翼’品牌定位模糊并非针对学生群体,而且电信也没有针对年轻用户群的品牌和套餐,致使校园新生对电信品牌没有归属感。”

  “第三是渠道方面,尤其是北方地区的校园渠道,几乎被移动或联通垄断,想要突围可谓困难重重,以我之前参与的一个校园活动为例,当地移动公司以300多万元人民币封杀了我们的相关活动;最后是终端方面,目前中国电信面对校园市场提供的终端都是低端手机,但学生们大多喜欢时尚新潮的手机,并且套餐设计也有问题,用户选择的灵活度小。”上述黑龙江电信相关人士进一步表示。

  细分市场“侧面”进攻

  更开放、更人性化、更多考虑消费者需求,是中国电信所有受访员工对未来移动业务市场策略的一致期望。谈及近期计划,中国电信渠道部门员工也表示,今年中国电信将在CDMA终端领域再次发力,主攻千元中档3G手机,以实现较为理想的终端投入产出比。

  而面对中国电信目前的现金流、规模等竞争劣势,相关专家建议中国电信减少成本高、效果一般的“正面交锋”,转而在某些移动细分市场下功夫。

  “建议中国电信发掘移动细分市场,从侧面进攻,例如深度挖掘医生、学生、司机等细分群体的通信需求来设计相关套餐,并实现对多个细分市场的逐一攻破。”该李姓专家表示,“此外在一些特色行业应用,尤其是与物联网相结合的行业应用如出租车监控、儿童安全监控等也可以成为中国电信3G的主要应用方向。”

  来源于:通信世界周刊

 
标签:                                                                                      编辑: Vincent
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